Blog 7Saturday
 

Thế trận 4: Chiến lược thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng sản phẩm

CHIẾN LƯỢC THÚC ĐẨY NGƯỜI TIÊU DÙNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM

Quá trình để khách hàng trở thành người tiêu dùng thân thiết thường trải qua 4 giai đoạn: nhận biết (awareness), hứng thú (interest), quyết định (decision) và trung thành (adovage). Những bài viết trước, 7Saturday đã nói đến cách lập chiến lược Influencer Marketing cho giai đoạn nhận biết và giai đoạn tăng duy trình khách hàng. Bài viết này sẽ tập trung nói đến cách tạo hứng thú và dẫn đến hành động mua hàng.

  1. Xác định giai đoạn

Công việc đầu tiên của một sản phẩm mới ra mắt trên thị trường là gây sự chú ý, tạo nhận biết khách hàng đối với sản phẩm đó. Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm xuất hiện đã lâu nhưng đã lâu chưa được nhắc đến hoặc khi ra mắt chưa thành công thì cũng cần phải cân nhắc lại giai đoạn này.

Bất kì một sản phẩm nào cũng trải qua vòng đời gồm 4 giai đoạn: giới thiệu, phát triển, chín muồi và suy tàn. Khi sản phẩm đã tới gian đoạn cuối, bạn cần chuẩn bị một chiến lược mới để quay lại giai đoạn đầu tiên.

Đối với một số thương hiệu, họ hay chọn cách cải tiến sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cách này thường hay thấy ở các sản phẩm công nghệ, ứng dụng điện thoại. Với các sản phẩm ngành hàng tiêu dùng như đồ ăn, dầu gội, bột giặt,… họ sẽ cho ra mắt dòng sản phẩm mới để đáp ứng nhiều sở thích khác nhau.

Việc xác định sản phẩm bạn đang ở giai đoạn nào cực kì quan trọng. Nếu xác định sai giai đoạn việc này đồng nghĩa với chiến lược của bạn coi như là vô nghĩa. Hãy khảo sát thật kỹ trước khi thực hiện bước tiếp theo nhé!

Chiến lược ra mắt sản phẩm bằng hình thức Influencer Marketing: https://hubs.ly/H0jHcFl0

Tạo sự hứng thú đối với sản phẩm của bạn

Giai đoạn tạo sự chú ý, gây hứng thú cho khách hàng thường đi liền với gian đoạn mới ra mắt. Ngay lần ra mắt đầu tiên, bạn không tạo ấn tượng tốt thì chiến dịch tiếp theo của bạn khó mà được khách hàng quan tâm đến. Giai đoạn này là tiền đề tiếp theo để khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của bạn nên không kém phần quan trọng.

Đối với giai đoạn giới thiệu, quảng cáo lan rộng càng tốt. Giai đoạn 2 bạn cần tập trung vào nội dung, nội dung càng hấp dẫn sẽ càng kéo khách hàng ở lại với sản phẩm lâu hơi, khả năng mua hàng sẽ tăng cao.

Một sản phẩm nước uống lâu đời như Coca Cola cũng phải luôn tạo hứng thú cho khách hàng thông qua từng chiến dịch. Chiến dịch nổi bật của Coca Cola tại Việt Nam là in tên khách hàng lên lon nước Coca Cola, hay chiến dịch bảo vệ môi trường bằng cách sử dụng lại các chai nhựa Coca Cola thành bình xịt, đồ chơi,… Đây chính là lý do Coca Cola luôn được người tiêu dùng ủng hộ và phát triển tới bây giờ.

Xem list Influencer ảnh hưởng đến giới trẻ cho chiến dịch của bạn!

Việc xây dựng nội dung rất quan trọng trong giai đoạn này, nội dung cần phải mới lạ, sáng tạo và nói ra những điều đúng với nhu cầu hoặc bạn phải tạo ra nhu cầu cho khách hàng

  1. Xây dựng chiến lược tăng quyết định mua

Sản phẩm nổi bật và được truyền tải bởi Influencer

Việc để khách hàng quyết định mua có rất nhiều yếu tố tác động, giai đoạn này khó đo lường được lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn là gì.

Để giải quyết được bài toán này, bạn cần biết đến quá trình quyết định mua hàng: nhận thức nhu cầu => tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan => Đánh giá, so sánh sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau => Mua sản phẩm => Đánh giá sau khi sử dụng.

Đây là quá trình thường gặp ở một khách hàng, đôi lúc quy trình này có thể rút ngắn. Khi khách hàng được một người thân quen nào đó giới thiệu về sản phẩm, nếu người đó đủ tin tưởng thì họ sẽ bỏ qua các giai đoạn tìm hiểu và đưa ra quyết định mua. Theo nghiên cứu của Rakuten Marketing có đến 73% người tiêu dùng Úc sẽ sẵn sàng mua một thứ gì đó từ người có ảnh hưởng (Influencer) giới thiệu. Trong đó, có đến 54% người Úc phát hiện sản phẩm hoặc thương hiệu mới nhờ theo dõi Influencer của họ. Con số này cho thấy sự thành công mạnh mẽ của Influencer Marketing hiện nay.

Xây nội dung cần dựa vào hai yếu tố cảm tính và lý tính – đây là hai thuộc tính cơ bản nhất của một sản phẩm đối với người tiêu dùng. Về mặt lý tính, bạn cần thể hiện rõ những lợi ích của sản phẩm của bạn hơn đối thủ, nội dung thường là các bài viết cung cấp thông tin giá trị, giáo dục người tiêu dùng. Về mặc cảm tính, đó chính là cảm xúc yêu thích, thoải mái, tin tưởng,… khi họ mua sản phẩm. Nội dung thường là các chương trình khuyến mãi, mini game, chia sẻ của người tiêu dùng, lời khuyên của người có ảnh hưởng,… Một chiến dịch bán hàng tốt cần cân đối cả hai yếu tố trên. Vì vậy, việc sử dụng Influencer có chuyên môn để chia sẻ những giá trị của sản phẩm của bạn là một cách tối ưu của cả lý tính và cảm tính khi mua hàng.

Lựa chọn Influencer như thế nào trong giai đoạn này?

Ở giai đoạn đầu bạn tập trung vào lan rộng sự nhận biết của sản phẩm, việc lựa chọn người nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu là điều tất yếu. Sau khi được lan rộng bằng Influencer uy tín với công chúng, bước tiếp theo là đánh vào nhận thức về sản phẩm. Sản phẩm tốt như thế nào, ưu điểm ra sao không phải do bạn nói nữa mà phải do chính “người tiêu dùng” nói. Giai đoạn để khách hàng đưa ra quyết định mua, bạn cần lựa chọn một vài Professional Influnecer và nhiều Mirco Influencer để nói về sản phẩm của bạn sau khi họ sử dụng. Việc sử dụng Professional và Mirco tung hô sản phẩm sẽ đánh vào cả hai thuộc tính cảm tính và lý tính của người tiêu dùng. Bạn nên chú ý về việc truyền tải nội dung review sao cho thật thoải mái và tự nhiên nhất nhé!

Mua sản phẩm đi đôi với quyền lợi: đôi khi khách hàng mua sản phẩm không phải vì họ cần sản phẩm mà họ cần những gì nhận được khi mua sản phẩm của bạn. Điều này dễ thấy ở các bà nội trợ, khi đi siêu thị, mặc dù ở nhà vẫn còn gạo, dầu ăn,.. nhưng khi thấy có chương trình khuyến mãi họ lại mua về để dành. Gần đây, OMO đang có chương trình hè “Điều kỳ diệu của vui chơi lấm bẩn”, các bà mẹ có thể đổi hóa đơn mua hàng của OMO để nhận những tấm vé vào cổng các khu vui chơi như Đầm Sen Nước, Thảo Cầm Viên,.. cho cả gia đình. Hoặc những chương trình điển hình của nước Coca Cola, Pepsi là phần thưởng có giá trị ở nắp chai nước ngọt bất kì,… Mặc dù họ không thực sự có nhu cầu mua các sản phẩm đó nhưng với chương trình khuyến mãi hấp dẫn, quyền lợi cao thì họ sẵn sàng chi tiền. Với hình thức này bạn cần cân đối ngân sách khuyến mại và lợi nhuận, doanh số.

Xem list Influencer Hot Mom!

Influencer live stream bán hàng: việc live stream không còn mới nhưng vẫn được các nhãn hàng chọn lựa vì chúng mang lại hiệu quả bất ngờ. Theo thống kê của Livestream.com có đến 80% người sử dụng mạng xã hội để xem live stream, hơn 82% khách hàng mong muốn xem live stream bán hàng hơn là một bài post hay blog. Ưu điểm của hình thức live stream bán hàng là:

  • Khi live stream bán hàng cần kèm các ưu đãi, khuyến mãi trong thời gian live để thu hút được nhiều người xem, bên cạnh đó thời gian khuyến mãi giới hạn cũng sẽ thôi thúc việc mua hàng hơn bình thường.
  • Việc lựa chọn người live stream cực kì quan trọng, nếu bạn chọn một người không phù hợp với nhãn hàng hoặc một người không đủ độ ảnh hưởng với nhóm khách hàng đó thì niềm tin khi xem live stream sẽ không cao. Streamer cần sử dụng sản phẩm trực tiếp khi live sẽ tăng độ tin cậy hơn là chụp ảnh.
  • Giải đáp trực tiếp, tương tác với khách hàng. Việc này sẽ giúp khách hàng thêm gần gũi hơn với streamer, việc mua hàng cũng sẽ đỡ nhàm chán hơn nhiều khi có sự tương tác hai chiều.

Hình thức live stream bán hàng được Sendo sử dụng thành công trong chiến dịch “Sinh nhật Sendo – Ai cũng có quà”. Kênh thương mại điện tử này đã sử dụng Influencer nổi tiếng là Sam và 10 Mirco để live stream giới thiệu chiến dịch của Sendo. Theo thống kê của Minet Asia, chỉ trong thời gian ngắn, Sendo thu được 220,000 bình luận và tiếp cận được 3 triệu người. Đây là con số ấn tượng cho một chiến dịch trên social media giúp Sendo tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu và mang lại doanh số đáng kể.

Xem list Influencer ảnh hưởng đến dân văn phòng cho chiến dịch của bạn!

Phương thức mua hàng trực tuyến nhanh chóng, thuận tiện: nhờ các kênh thương mại điện tử cũng như sự phát triển của các kênh giao hàng, việc mua bán cũng trở nên thuận tiện hơn trước rất nhiều. Theo thống kê của Nielsen, có đến 98% người dùng Internet Việt Nam mua hàng qua mạng; các sản phẩm thời trang, du lịch, sách chiếm tỷ trọng lớn. Ngày nay việc xem live stream và chốt đơn hàng ngày càng phổ biến hơn vì độ tin cậy cũng dần cao hơn, sản phẩm được mở rộng là mỹ phẩm làm đẹp, mẹ và bé và thậm chí là thực phẩm tươi sống. Vì vậy việc lựa chọn phương thức bán hàng cũng là một phần không thể thiếu trong kế hoạch của bạn. Khách hàng xem trực tuyến và mua trực tuyến sẽ nhanh chóng và thuận tiện hơn rất nhiều so với việc xem thông tin trực tuyến và chạy ra tận cửa hàng để mua.

Để có được quyết định mua hàng, điều này phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng chung quy lại vẫn theo các nội dung trên. Dựa vào đặc tính sản phẩm và nhu cầu người tiêu dùng bạn sẽ có chiến lược riêng cho mình.

  1. Duy trì và tăng khách hàng trung thành

Sau khi khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của bạn, việc để khách hàng quay lại phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của bạn đối với người tiêu dùng, việc đưa ra các chương trình hậu mãi, chính sách bảo hành cũng không kém phần quan trọng. Tuy nhiên để một sản phẩm tồn tại lâu dài, đi sau vào tâm trí khách hàng thì việc truyền thông duy trì là không thể thiếu.

Để đi sâu hơn vào truyền thông trong giai đoạn tăng khách hàng trung thành, bạn có thể tham khảo bài viết: Xây dựng vị thế vững chắc cho sản phẩm

lenntm@7saturday.com

lenntm@7saturday.com

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of